Por Luis Bellocchio

La búsqueda de otro canal de ventas.

Las ventas y el marketing se han visto durante mucho tiempo como las principales fuentes de crecimiento de las empresas, pero las actitudes y comportamientos cambiantes de los consumidores muestran que estos dos canales tradicionales ya no son suficientes para sostener un negocio, o por lo menos hacerlo crecer.

Sabemos que los consumidores ven de 4.000 a 10.000 mensajes publicitarios por día y un 69% de las audiencias desconfían de la publicidad*; siendo solo el 3% de los consumidores quienes consideran que los vendedores son confiables.

A medida que aumenta la competencia, las empresas están bajo presión, no solo por mantener su cuota de mercado, sino de aumentarla y superar a sus rivales convirtiendo al crecimiento de estas en una cuestión de supervivencia. Es por esta razón que debemos ver nuevas posibilidades en el mercado, siendo un motor de este las asociaciones o “partnerships” con las RRSS de las personas, independiente de su alcance.

Asociaciones, un factor de crecimiento.

Los empresarios reconocen que las asociaciones son una fuente importante de crecimiento y un nuevo espacio para generar ingresos. Jay Forrester** sugiere que depende de las organizaciones entenderlas primero y luego aprovechar las posibilidades que estas crean. Confiar en las asociaciones es una oportunidad para ayudar a las empresas a superar la competencia, presentando nuevas oportunidades cómo, por ejemplo, la automatización desde plataformas o software que generen crecimientos de ventas escalables medidos en tiempo real.

“Con más del 75% del comercio mundial que fluye indirectamente, Forrester cree que la nueva etapa del crecimiento empresarial gira en torno a ir pavimentando la última etapa para el cliente, a través de socios y alianzas que generen mejoras en sus canales y ventas que no tenían incorporados en sus objetivos a corto plazo”.

En muy poco tiempo las personas, gracias a su influencia digital, se han convertido en una fuerte fuerza de venta para las marcas y la búsqueda de nuevos espacios de venta.

La oportunidad de una asociación

La excelencia en ventas y marketing ya no es suficiente, ni es un diferenciador. Algunos de los negocios B2C de más rápido crecimiento en la actualidad, incluidos modelos como Uber o Airbnb, han surgido en medio de mercados saturados, complicando a industrias completas y compitiendo con rivales mucho mas poderosos.

Estos modelos de empresas han utilizado el formato de asociación para trabajar con “partners” que sirven como fuerza de venta indirecta ayudando a expandir la presencia en nuevos mercados, audiencias y canales.

Aprovechar las asociaciones o partnership puede ser una de las soluciones para lograr un crecimiento en ventas a corto o mediano plazo.

Según varios estudios éstas pueden representar hasta el 25% de los ingresos empresariales totales y están creciendo un 50% o más, como una nueva categoría para algunas empresas.

¿Qué es un partner o converter?.

Es una nueva figura que se transforma en parte de la fuerza de venta digital de diversas marcas, convirtiéndose en un socio estratégico que genera leads o ventas para estas.

No son solamente generadores de contenidos, sino que aportan mediante su influencia a las campañas estratégicas de las marcas. El antiguo modelo de influencers hoy da un giro para convertirse en un canal de ventas medible en acciones y resultados.

La oportunidad de asociación

El modelo está experimentando un aumento en su popularidad, esto debido a que las
empresas buscan distanciarse de los mensajes publicitarios de aspecto “tradicional” para impulsar el crecimiento y la conversión. Sin embargo, hay dudas sobre el retorno de esta inversión en este tipo de asociaciones (marca + partners). Esto lleva a modificar el tipo de medición, compensación y entender una nueva manera para que las empresas escalen sus redes de influencia. Apareciendo en el mercado nuevas plataformas y softwares que nos ayudarán a resolverlo con data y en tiempo real.

Lo nuevo de siempre.

Las asociaciones no son un concepto “nuevo”. Muchas empresas exitosas han basado sus estrategias de ventas asociándose con revendedores durante décadas.

El concepto es antiguo y está bien establecido, pero ha cambiando debido al crecimiento de las RRSS y la revolución del mundo digital, convirtiéndose en los últimos tiempos en un uno de los modelos más utilizado para trabajar de cerca con socios estratégicos B2B (converters o influencers).

Esto nos lleva a pensar en nuevas formas de administrar estas relaciones. En la medición de sus ventas en tiempo real o como retribuimos desde las marcas a nuestros nuevos vendedores, los converters.

En lugar de hacer una venta directa, estos nuevos actores introducen, influyen, convierten o realizan algún tipo de persuasión que lleva al consumidor a comprar un producto o servicio recomendado por un converter (en lugar de elegir sin referencia un producto o servicio).

Las ventas siguen siendo un factor decisivo e importante para las marcas, pero se ha desplazado la transacción de cierre lejos del vendedor presencial. Hoy la conversión a ventas por asociación es efectiva y debe ser medida a través de métricas y puntos de contacto que ayudan a facilitar la gestión de la medición de resultados para ambos lados.

* Impact.
**Jay McBain Forrester, analista Canales globales